Contravvenire alle aspettative per attirare l’attenzione

Ero su un aereo per Cagliari. Ugo, l’assistente di volo della Meridiana Airlines, come al solito, si apprestava a fare il suo annuncio per la sicurezza dei trasportati, prima del decollo. Ricordo che avevo la mia 24 ore di fianco alla sedia, e leggevo il giornale.

“Signore e signori … un minuto di attenzione per favore! Mettete i bagagli negli appositi scompartimenti. Dico a lei signore, se l’aereo dovesse precipitare, quella 24 ore potrebbe darle molto fastidio … non trova?”. Ce l’aveva proprio con me. E se il suo intento era quello di farmi ascoltare il suo annuncio, beh … c’era riuscito alla grande! Non soltanto aveva catturato la mia attenzione e quella di tutti i passeggeri (perché l’ipotesi che l’aereo sul quale stai viaggiando possa precipitare – stanne certo - ti rende molto vigile e presente), ma aveva ottenuto simpaticamente di far sistemare tutto ciò che era fuori posto, in un ambiente ostile ai messaggi, evitando di esporre la solita, generica tiritera sulla sicurezza che i passeggeri hanno già sentito molte volte.

Nell’ultimo post ho detto che per fare presa sulla gente occorre che le idee siano sostanzialmente semplici. Ed è proprio vero! Ma quante volte capita ad una buona idea, sostanzialmente semplice, di non interessare a nessuno? Il segreto sta nel fatto che per avere un pubblico attento e per mantenere vivo il suo interesse molto spesso bisogna contravvenire alle aspettative delle persone, bisogna agire in senso contrario a ciò che esse, intuitivamente, si aspettano. Proprio come Ugo ha saputo fare sul volo per Cagliari.

La sorpresa attira la nostra attenzione! È come una sorta di comando manuale d’emergenza che si sovrappone ai dispositivi automatici di reazione quando, di fronte a qualcosa di inaspettato, questi ultimi falliscono. Tutto si blocca, le attività in corso vengono interrotte, la nostra attenzione si focalizza involontariamente sull’evento che ci ha sorpresi. E così lo prendiamo in considerazione.

Nell’e-commerce questa è una regola fondamentale: attirare l’attenzione … sempre. Il problema è capire quando da un certo comportamento ne scaturisce poi un modello a cui ci si abitua. Gli esseri umani si adattano con incredibile rapidità a modelli consolidati. La stimolazione sensoriale costante ci fa perdere la sensibilità. E per un sito che vende online questo significa perdere tutto.

Per fare presa sulla gente, le idee devono essere semplici ed inaspettate.