giovedì 18 settembre 2008

Come funziona il cervello dei lettori quando decidono di leggere il tuo blog? (prima parte)

Ti è mai capitato di scrivere un post davvero interessante e di scoprire che quasi nessuno se n’è curato? Magari sei stato anche molto attento alla titolazione, usando tecniche di copywriting che in teoria avrebbero dovuto catturare l’attenzione del navigatore, ma che alla fine non hanno sortito alcun effetto.

Vuoi sapere una cosa? Anche i migliori blogger vivono di tanto in tanto questa situazione paradossale.

Bloggare in modo efficace oggi è sempre più difficile:

- i navigatori sono meglio informati;
- la concorrenza tra i blogger è cresciuta in maniera spaventosa;
- i cicli di acquisizione dell’informazione si sono complicati;
- la resistenza alle titolazioni strategiche e ad effetto è molto più elevata.

Fortunatamente, conoscere le tecniche della WLG ti aiuterà ad aumentare l’efficacia dei tuoi messaggi e, con essa, l’indice di leggibilità dei tuoi articoli. Avrai maggiori profitti, se il tuo blogging è finalizzato alla vendita, o più lettori fidelizzati, se ti piace semplicemente condividere e scambiare le tue informazioni con gli altri.

Ma prima devi capire una cosa: nessuna strategia di comunicazione, per quanto elaborata, potrà mai funzionare se parte dal presupposto sbagliato di abbindolare le persone.

Lo schema truffaldino, a cui si ispira gran parte della nuova generazione degli internet marketer, non solo – se vogliamo - è stato già neutralizzato da quella sorta di guessing machine che la mente umana è in grado di costruire di fronte a modelli ripetuti, ma rende il tuo approccio immediatamente scadente.

Mirare ad una sorpresa di grande impatto nel titolo, ad esempio, e non avere un contenuto altrettanto sorprendente, crea solo una grande disillusione. Alla fine passi per uno che usa espedienti e stratagemmi. E le persone non avranno più interesse a leggerti.

Fidati, è meglio se costruisci il tuo messaggio sulla verità!

Ma ora vediamo cosa suggerisce di fare la WLG per rendere le tue informazioni leggibili ed interessanti.


La fase mnesica


Prima di tutto devi sapere che ogni tuo lettore umano è dotato di una formidabile capacità di apprendere. Questo significa che quando legge per la prima volta un’informazione, egli può decidere di impararla, ovvero, di acquisirla, processarla e archiviarla in una determinata zona del cervello.

L’apprendimento, che si realizza nella cosiddetta fase mnesica, è un procedimento affascinante, di sicuro molto più complesso di quello che appare, che non sempre però viene attivato. Soltanto una piccola parte degli eventi, dei pensieri, delle azioni che si verificano durante la giornata viene filtrata dal cervello ed immagazzinata nella memoria.

Attenzione, perché questo è uno dei punti più importanti per la comunicazione wuellegistica. Sapere in anticipo quali informazioni il lettore deciderà di imparare e, quindi, di sottoporre al processo mnesico, significa avere un vantaggio enorme sulla concorrenza che eroga informazioni indiscriminatamente.

Ma si può realmente monitorare questa fase? Forse no, ma di certo si possono accorciare le distanze tra la percezione e la possibile acquisizione.

Nell’uomo la memoria assurge al ruolo di facoltà che integra insieme i pensieri, sentimenti ed esperienze portandoli alla consapevolezza della coscienza e grazie alla quale si riallaccia al passato e si proietta nel futuro in una continuità mentale senza interruzione.

Vuol dire che l’apprendimento è “probabile” quando l’informazione raggiunge tout court il nucleo centrale della memoria, l’old brain, il cervello rettiliano (o omeostatico).


La struttura tripartita del cervello

Siamo stati abituati a pensare al nostro cervello come un insieme di due emisferi: quello destro (emozionale, creativo etc.) e quello sinistro (razionale, logico etc.). Negli ultimi anni invece è stato scoperto che la materia grigia si sviluppa anche su una specie di struttura concentrica.

Sono tre parti distinte che funzionano ciascuna come organi separati, con una struttura cellulare e delle funzioni differenti. Anche se queste tre parti del cervello comunicano tra di loro, ciascuna di esse ha una funzione specifica. Ma vediamo di cosa si tratta.


Cervello omeostatico

È la struttura primaria del cervello. Si trova al tronco dell’encefalo, all’ipotalamo e ai nuclei della base. Si tratta del cervello più antico tra gli esseri viventi (old brain) e per questo prende il nome di cervello rettiliano. Compare a partire dai rettili e dai pesci e si occupa della regolazione delle attività finalizzate alla conservazione del sé e della specie, quali ad esempio l’alimentazione, la regolazione termica, il ciclo sonno-veglia e la sessualità. Per questi suoi compiti regolatori della omeostasi, il cervello rettiliano viene anche denominato omeostatico.

Più avanti ti farò vedere come sia proprio questo tipo di cervello a prendere le decisioni e ad essere per questo il soggetto meglio deputato alla ricezione dei tuoi messaggi.


Il cervello emotivo

È il cervello intermedio (middle brain), quello che elabora le emozioni e i sentimenti profondi. In quest’area gli scienziati distinguono la zona limbica delle emozioni semplici (rabbia, felicità, disgusto, tristezza, paura e sorpresa), dalla zona paralimbica delle emozioni complesse, che sono una sorta di sentimento derivato dalla combinazione di più emozioni semplici (es. la vergogna, l’orgoglio, l’amore etc.).

L’empatia e i neuroni specchio


Riguardo al cervello emotivo va detto che in alcune strutture del sistema limbico sono state identificate delle cellule in grado di attivarsi sia quando l’uomo intenzionalmente compie una determinata azione, sia quando la vede eseguire dagli altri. In tal modo, quando una persona osserva un gesto compiuto da un’altra persona si attivano nel suo cervello le aree deputate all’esecuzione dello stesso gesto.

Per questa loro proprietà di riflettere le intenzioni altrui, tali cellule sono state chiamate “neuroni specchio”.

Sono i neuroni dell’empatia, che permettono di comprendere l’intenzionalità dell’agire altrui attraverso un’incorporazione delle azioni e delle emozioni dell’altro in sé.

È stato infatti messo in evidenza come in modo simile alle azioni, anche le emozioni degli altri “si rispecchiano” dentro ognuno di noi, per cui ad esempio l’atto di percepire il dolore o il disgusto altrui attiva le stesse aree della corteccia cerebrale che si attiva quando anche noi proviamo dolore o disgusto.

Ora capisci a quali livelli opera la WLG?


Cervello razionale

È quello che ci distingue dalle formiche, che rende l’uomo un homo sapiens. È il new brain che pensa, elabora i dati razionali e condivide le sue deduzioni con gli altri due cervelli. È la zona più evoluta. Teoricamente dovrebbe governare sia quello rettiliano che quello emotivo. Ma spesso succede che è proprio il cervello razionale ad essere controllato e gestito.

Pensa ad una persona che soffre per un amore impossibile. Non aprirà il suo cuore ai saggi consigli del cervello razionale e bloccherà anche le attività del cervello omeostatico, non mangiando e non dormendo.


Chi comanda?

Gli scienziati di tutto il mondo (Robert Ornstein, Antonio Damasco, Michael Tomasello, Bert Decker, Daniel Goleman, Joseph LeDoux etc.) sostengono che sia l’old brain, il cervello antico, a prendere le decisioni più importanti, perché la sua unica preoccupazione è quella di sopravvivere.

Bene. A questo punto non ci resta che capire come si può raggiungere l’old brain, visto che è lui il vero decision maker.

Secondo Patrick Renvoisè e Christophe Morin, autori di un libro straordinario, dal titolo “Neuro Marketing – Il nervo della vendita”, il nostro cervellone giurassico, oltre a processare le informazioni provenienti dal cervello razionale e da quello emotivo, risponde e si attiva a fronte di sei stimoli molto specifici che, quando sono ben utilizzati, permettono di avere un linguaggio che egli solo comprende.

Ecco, di seguito, quali sono i sei stimoli ... (a domani per la seconda parte di questo post).

12 commenti:

Anonimo ha detto...

Ciao Carlo

è la prima volta che scrivo sul tuo blog, ma non è la prima volta che ti leggo.

Gran Bel Post ! Complimenti

Attendo con ansia la seconda parte di domani.

Barbara

Anonimo ha detto...

Carlo! L'ho sempre detto che sei un pozzo di sapienza!! :)

Il Post che hai fatto è davvero interessante. Certo che il cervello e' davvero una macchina straordinaria!

Per la mia piccola esperienza, condivido pienamente quello che hai espresso, soprattutto nella prima parte, in cui dici che:

"NESSUNA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE POTRA' MAI FUNZIONARE SE PARTI COL PRESUPPOSTO DI ABBINDOLARE LE PERSONE".

Forse molte persone non sanno che uno dei MOTIVATORI PSICOLOGICI nel copy è proprio LA SINCERITA' E L'ONESTA.

Il tuo modo di scrivere deve essere ONESTO. Il potenziale cliente percepisce se stai dicendo la verità in quello che comunichi. Per cui, più veritiero è il tuo modo di comunicare, più il tuo messaggio arriva "dall'altra parte" in maniera efficace.

Prova a mentire nel tuo "copy" e non fai altro che ingannare te stesso.

Il tuo "copy" deve esprimere ciò che relamente pensi vada detto.

Anche il lettore che legge velocemente è in grado di percepire la differenza.

OK! ORA MI FERMO...PROMESSO! E' che quando inizio a parlare di copy sono cavoli amari :) E' LA MIA PASSIONE!!

Poi, l'onestà per me è tutto. Significa poi anche credibilità, etc etc etc ... e chi mi conosce lo sa!

Carlo, ancora complimenti!! :)

A prestissimo.

MAX

Jose - RicchezzaVera.com ha detto...

Carlo, ma tu ci dovevi fare un ebook con queste cose!!!

non puoi farmi stancare la vista con questi post kilometrici!!!

:-P

Comunque complimenti, i contenuti sono molto interessanti.

1abbraccio
Josè

Anonimo ha detto...

Ciao Carlo,
gran bel post :-) Condivido al mille per cento: l'onestà è la prima cosa, poi possiamo conoscere e mettere in pratica le "regole" per riuscire a vendere o semplicemente per essere letti.

Aspetto curiosa e trepidante di leggere la seconda parte :-)

Anonimo ha detto...

Ciao Carlo, dire che è splendido quello che stai facendo, è davvero poco.

Sono convinto che le persone cercheranno sempre di più informazione di qualità come la tua.

Sei in grado di mettere a conoscenza le persone i tuoi navigatori, di svariate problematiche che possono incontrare in internet.

E' proprio per questo che ho sposato subito la tua idea, mettendo in luce molto più di prima la mia parte etica e professionale.

Anche se ahimè, non scrivo proprio come vorrei, però c'è sempre tempo per imparare, me lo dici molto spesso e ci sto iniziando a credere.

Lavorare con te mi rende felice, hai la capacità di insegnarmi ogni giorno un concetto nuovo e di consigliarmi un'ottimo libro da leggere.

Continuerò a leggerti perchè amo la qualità dell'informazione, che naturalmente è legata sia all'etica che alla moralità, e sono convinto che le persone del web di oggi che comunicano in modo sbagliato con i propri lettori, non avranno vita lunga.

Con Molta Stima.

Ti Auguro un Buon Business

Alex Billico

Ester ha detto...

Davvero molto interessante.... mi immaginavo che stava bollendo qualcosa nel tuo....cervello, ma nn sapevo cosa: l'attesa è stata altamente compensata....
ho un pò di confusione in testa: old brain si sente scoperto, quello new è offeso perchè pensava lui di essere il "capo", il middle si diverte a rispecchiare gli altri due in modo che si "vedano riflessi" mentre discutono e se la ride di gusto!è un pò giocherellone, ma poi cerca di mediare tra i due perchè si immedesima nei loro pensieri....
scherzi a parte, nn vedo l'ora di leggere il seguito...
riesci sempre a sorprendermi!
alla prox
Ester

Carlo ha detto...

Grazie a tutti per la vostra testimonianza.

A Josè, d'ora in avanti sarà sempre così su lavoro-casa.com.
L'informazione specialistica se non è di qualità, non è informazione specialistica!

A presto
Carlo

Salvatore ha detto...

Carlo, hai messo in pratica ciò che mi hai detto di persona qualche sera fa......sei un grande!
Josè ha ragione a dire che con questo contenuto ci potevi fare un ebook.
Ciao
Salvatore

Clelia Riva ha detto...

E' un post che apre gli occhi sulla conoscenza di se stessi, per questo è meraviglioso e ci guida verso una comunicazione sempre più autentica! Diffidate del falso! ...

Anonimo ha detto...

Ti cito:
'Lo schema truffaldino, a cui si ispira gran parte della nuova generazione degli internet marketer, non solo – se vogliamo - è stato già neutralizzato da quella sorta di guessing machine che la mente umana è in grado di costruire di fronte a modelli ripetuti, ma rende il tuo approccio immediatamente scadente.'
Niente di più concreto.
E di più, da quasi tutti, ancora spacciato a tutto spiano.
Tu, al momento, sembri l'unico, quanto meno in Italia, a non spacciare questa 'cibermerdaccia', a volte costosa, sempre inutile o controproducente.

Anonimo ha detto...

Insomma, lo squallido, vecchio e attuale Leitmotiv preponderante esplicito è: 'Vuoi far un sacco di soldi dall'oggi al domani, solo con il tuo pc collegato a Internet a banda larga (implicito: con qualche cazzatina o cazzatona a pagamento, anche pesante)?'
(Risposta implicita: 'Comincia a darli a me, povero coglione, poi gira la stessa frasetta furbetta a più persone, allocche come te, che intanto faccio io euroni o dollaroni, alla facciaccia tua, vostra...')
Bisogna davvero spezzare questo cerchio malefico.
Se 'lavoro-casa' w.elle.g...izzato a dovere, con il NOSTRO contributo, sarà un punto fermo, come sembra, sluuurppp...

Anonimo ha detto...

Davvero grande, Carlo.
Spero che altri prendano esempio dal tuo modo di lavorare ... e forse avremo un mondo online migliore.
Angelo