venerdì 19 settembre 2008

Come funziona il cervello dei lettori quando decidono di leggere il tuo blog? (seconda parte)

Prima di dare seguito alla seconda parte di questo straordinario approfondimento sulla ricettività dell’old brain, voglio fare un appello di cuore al tuo senso di responsabilità.

Le tecniche e le strategie presentate oggi, non le trovi da nessuna parte. Non se ne parla in giro, semplicemente perché pochi esperti ne sono a conoscenza, ed è veramente pericoloso farle transitare in un contesto così amplificato e privo di controllo come quello di internet.

Sono informazioni di alta scuola e molto potenti. Per questo è necessario che vengano applicate secondo una rigida etica morale, altrimenti potrebbero prestarsi a un uso improprio.

Allora ti chiedo di servirtene con saggezza e di tenere a mente il principio di verità su cui si basa tutta la logica della WLG. Semmai avrò la capacità di insegnarti qualcosa, di trasferirti delle abilità comunicative che altri non hanno, ricorda sempre che il modo migliore di metterle in pratica è quello di aiutare gli altri, di comunicare al meglio quali vantaggi reali potrebbe ottenere chi acconsente.

Ti starai chiedendo perché ho deciso di divulgare queste informazioni, se poi ho timore che possano essere sfruttate per scopi poco etici. La risposta è strettamente legata al nuovo assetto editoriale di lavoro-casa.com, che fa della qualità altissima dei contenuti la sua regola fondante.

La WLG è una strategia molto seria che può cambiarti la vita. E non può essere sottovalutata o confusa con le centinaia di sciocchezze editoriali di cui è colma la rete. Così ho deciso di farti avere un’idea di quello che troverai nella nuova versione di lavoro-casa.

Bene! Ora torniamo all’oggetto di questo post.

Nell’articolo precedente abbiamo parlato della struttura tripartita del nostro cervello (rettiliano, emotivo, razionale). E abbiamo anche visto che a parere di autorevoli neuroscenziati è proprio l’old brain a prendere le decisioni più importanti.

Se questo è vero, dunque, la comunicazione wuellegistica (che pone il blog al centro del mondo) deve prendere a riferimento un linguaggio compatibile con la capacità ricettiva dell’old brain.

In parole povere, se vuoi sfruttare il tuo blog per condividere informazioni di qualità, o per promuovere la tua attività e i tuoi prodotti in modo efficace, allora devi rivolgerti al vero decision maker dei lettori, che è il cervello antico.

Per farlo, hai bisogno di conoscerlo, di sapere come reagisce agli stimoli. Ed è per questo che ho deciso di svelarti alcune tra le più potenti tecniche della comunicazione persuasiva attuata tramite blog.


Fai leva sulla sorpresa


Per avere un pubblico attento, e per mantenere vivo il suo interesse, molto spesso bisogna contravvenire alle aspettative; bisogna agire in senso contrario a ciò che le persone, intuitivamente, si aspettano.

Le sorprese attirano l’attenzione, come tutto ciò che è insolito o inaspettato. È come una sorta di comando manuale d’emergenza che si sovrappone ai dispositivi automatici di reazione quando, di fronte a qualcosa di inaspettato, questi ultimi falliscono. Tutto si blocca, le attività in corso vengono interrotte, la nostra attenzione si focalizza involontariamente sull’evento che ci ha sorpresi. E così lo prendiamo in considerazione.

L’old brain ha sempre a cuore la sua sicurezza. Per questo è attento, soprattutto quando si trova di fronte a qualcosa di insolito, che la sua guessing machine non è in grado di scrutare.

Ecco perché il modo migliore che hai per catturare l’attenzione dei tuoi lettori è quello di usare una titolazione che metta in allerta il cervello antico.

Se vuoi un consiglio, non fare le stesse cose inutili che fanno gli altri. E soprattutto non commettere l’errore di attribuire valore ad un modello di copywriting solo perché usato dal tuo idolo. Non solo perché ci sono innumerevoli fattori che fanno un’enorme differenza tra la tua offerta e quella del tuo personaggio del cuore (credibilità, fama, target etc.), ma anche perché molto spesso si tratta di modelli scarsi ed obsoleti.

Es. “Stai cercando un ebook che ti faccia guadagnare soldi?”. Prova tu stesso a fare una valutazione di questa headline. Secondo te, che senso ha usare il punto di domanda in una frase del genere? Chi potrebbe risponderti di “no”? E quanto tempo impiegherebbe il lettore a rispondere? Inoltre, se tu leggessi una cosa simile, ti aspetteresti o no che la soluzione ai tuoi problemi, guarda caso, è proprio quella che segue nella subheadline?

E un evento per essere sorprendente non può essere predicibile. La sorpresa è l’opposto della predicibilità.

Ogni giorno migliaia di potenziali clienti abbandonano siti del genere, perché non sono attratti dall'headline. Non subiscono l’effetto sorpresa.

Un grande esperto pubblicitario, David Ogilvy, diceva che se vendi degli estintori, è bene cominciare ad accendere il fuoco davanti ai tuoi potenziali clienti.


Fai leva sull’egocentrismo dell’old brain

Ti sembrerà strano, ma il cervello rettiliano pensa solo a se stesso. È un grande egoista che non ha alcun interesse o simpatia per ciò che non riguarda direttamente il suo benessere, la sua sopravvivenza, la sua riproduzione e la sua sicurezza.

Quindi, stai attento a quello che scrivi nei tuoi post, perché se la questione non è rivolta a lui in modo diretto, semplicemente non gliene frega niente.

E laddove un fatto possa trattenerlo o coinvolgerlo è solo perché magari è stato capace di attivare la sua parte emotiva o razionale. Una donna che si commuove di fronte ad una scena strappalacrime è stata coinvolta dai neuroni specchio che si trovano nella zona limbica del suo cervello emotivo. Un commercialista che legge i dati ISTAT, lo fa per motivi di lavoro (cervello razionale).

Come vedi, solo dopo che l’old brain si è accertato di essere al sicuro, permette agli altri due di prendere una decisione.

Il mio consiglio, in questo caso, è quello di usare il “Tu” per far si che i tuoi lettori si sentano proprietari della tua soluzione (proprio come sto facendo con te in questo momento). E non dimenticare di prospettare sempre i vantaggi che ne ricaveranno. L’old brain è un egoista ... e questo è il modo giusto per dialogarci!


Fai leva sui contrasti decisi

C’è un principio nella percezione umana, il principio di contrasto, che influisce sulla differenza che avvertiamo fra due cose presentate in successione. In altre parole, se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, noi tendiamo a vederlo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Così, se solleviamo prima un oggetto leggero e poi uno pesante, questo ci sembrerà più pesante di quanto ci sembrerebbe se l’avessimo sollevato per primo.

L’old brain è molto sensibile ai contrasti come prima/dopo, con/senza, bianco/nero, bello/brutto etc.. La presenza di un contrasto gli permette di prendere delle decisioni veloci, senza rischio.

Il contrasto è un acceleratore di credibilità e di giudizio. Se stai parlando con una bella donna ad una festa e poi se ne aggiunge un’altra che bella non è, questa ti sembrerà più brutta di quello che è veramente.

Capito la potenza di questo principio? Usalo con saggezza nei tuoi post (con le immagini, ad esempio) e vedrai quali risultati strepitosi ti aspettano.


Fai leva sulla concretezza

La differenza che esiste tra un’affermazione concreta ed una astratta è la stessa che esiste tra una nuvola di fumo (inafferrabile) ed un sasso (prendibile e misurabile). L’old brain è concreto e ricerca continuamente ciò che gli è familiare e gli risulta amichevole, ciò che può essere riconosciuto velocemente, ciò che è concreto ed immutabile.

Facciamo un esempio. Se intendi promuovere dei contenuti afferenti al search engine optimization, e scrivi un’headline del tipo: “Vuoi scoprire le tecniche più efficaci per ottimizzare il tuo posizionamento sul web?”, hai formulato una domanda non concreta.

Se invece scrivi “Quali tecniche ti permettono di vederti primo su Google in meno di 24 ore?”. Non solo sei stato concreto (primo su Google, meno di 24 ore), ma hai anche usato una tecnica di apertura della domanda che spinge il lettore a cercare una risposta che va oltre il semplice “si” o “no”.

Come si giudica “concreta una cosa”? Se si può esaminarla con i propri sensi, è concreta. Una torta di mele è concreta, perché il lettore riesce a rappresentarla nella sua mente (con la percezione visiva, gustativa, olfattiva etc.). Un progetto ad alto rendimento è astratto. Perché non aiuta (da solo) a comprendere il messaggio.

Quali tecniche ti permettono di vederti primo su Google in meno di 24 ore?” è molto concreto, perché ti fa immaginare fisicamente davanti ai tuoi occhi il risultato di ricerca (memoria visiva) e il tempo che serve (memoria cinestesica).

Il linguaggio concreto aiuta le persone a comprendere concetti nuovi. L’astrazione è un lusso per esperti. Ma se vuoi fare presa sui tuoi lettori che non conosci e non sei certo di quello che sanno, l’unico linguaggio sicuro è quello della concretezza.


Fai leva sull’inizio e sulla fine

Hai mai partecipato ad un seminario o ad un convegno dal vivo? Se si, sono certo che mi darai ragione sul fatto che molte delle cose dette nel momento centrale dell’evento non le hai memorizzate, e che la tua attenzione massima l’hai avuta solo all’inizio e alla fine.

Il cervello rettiliano ricorda solo questi due momenti. Tutto quello che sta al centro semplicemente lo dimentica.

Allora perché perdere tempo a scrivere premesse inutili? Il mio consiglio è di usare la tecnica giornalistica della piramide capovolta. Dai subito la notizia più importante nelle prime 4 righe del tuo post, per poi riprenderla alla fine, quando la curva di attenzione dell’old brain tende a risalire.

Non sprecare delle informazioni preziose esponendole in un momento inopportuno. Per i dettagli hai tempo. Ma per fare una prima buona impressione hai pochissimi secondi. L’old brain è rapido nel giudicare e nel riconoscere una potenziale minaccia. Una volta espresso il suo giudizio, per è davvero difficile che possa modificare l’impressione ricevuta.


Fai leva sulle immagini

La memoria visiva è la parte più reattiva dell’old brain. Si tratta della capacità della mente di comunicare (apprendere, condividere, trasmettere, informare ecc.) per mezzo delle immagini. Non è solo una questione fisica, di ciò che si vede, ma anche un processo di associazione molto potente che crea nella mente umana delle strutture di significato, delle mappe (come dicono gli esperti della PNL) a cui si fanno corrispondere contenuti e caratteristiche non visibili.
Ad esempio, una persona di bell’aspetto esprime un’immagine positiva che va al di là dell’estetica, perché è stato ampiamente dimostrato dagli studi psico-sociali che il bello equivale a buono.

Robert Cialdini, famoso psicoterapeuta americano, parla di effetto alone, che si ha quando una singola caratteristica di una persona domina la percezione che gli altri hanno di lei, anche riguardo ad altri aspetti. Così alle persone di bella presenza si attribuiscono automaticamente altre caratteristiche come il talento, la gentilezza, l’onestà e l’intelligenza.

Sono meccanismi automatici che creano contenuto di memoria in base a ciò che si vede. Il processo è tutto sensoriale, perché la vista è un senso, e quello che viene immagazzinato in questo modo rimane nel tempo.

Ok! Per il momento mi fermo. Ci sono ancora numerose tecniche per arrivare direttamente all’old brain. Ma ne parleremo molto più diffusamente non appena sarà online il nuovo sito/blog di lavoro-casa.com.

Spero di averti fornito delle informazioni utili e di qualità.
A presto!

3 commenti:

Ester ha detto...

Ciao Carlo,
questo post è una bomba, davvero, è intenso e profondamente istruttivo. Merita di essere letto diverse volte per fissarne i punti cardinali.
Quello che mi piace di più è che riesci davvero a trasmettere la praticità perchè la metti in pratica. I tuoi post sono la dimostrazione di ciò che spieghi, mentre proseguo nella lettura, mi rendo conto, è lampante, che tu per primo attui quello che spieghi, il succo finale è :"adegua queste conoscenze al tuo progetto e fai come faccio io" bellissimo, più chiaro di così!!
davvero ti sei evoluto in una maniera pazzesca, ... già quando ho letti i tuoi primi post ho avuto la percezione di qualcosa di eccezionale, nn pensavo si potesse di più, invece hai rotto la barriera e sei andato oltre in maniera eccellente...e nn solo, lo rendi accessibile come... come una ricetta di cucina con dosi e procedimenti, a noi nn resta che trovare gli ingredienti giusti, quelli che ci sono più congeniali per seguire le tue..."ricette filamte"...scusa il paragone, ma se vogliamo "mangiare" cioè guadagnare la pagnotta con il nostro lavoro sul web, sarà meglio "sfornare" un prodotto eccellente, e con te credo proprio che le premesse per farlo ci siano davvero tutte.

Grazie, grazie davvero per il tuo impegno e la tua condivisione.
Un abbraccio
Ester

Anonimo ha detto...

ma che razza di post è questo?

Questo è un infoprodotto! e dico sul serio!

Quello che tu spieghi sono tecniche nate a cavallo del 1950 e il 60, sono l'applicazione di studi condotti da una moltidudine di esperi che vanno dal neuropsichiatra all'antropologo su commissione delle solite ottantina di multinazionale che fanno girare l'economia mondiale, ed il loro successo è attribuibile oltre che alla loro capacità di gestione delle risorse, all'applicazione di queste tacniche.

Questo non è il solito copy sentito a piatto, questa è ricerca motivazionale, carlo questo postscusa il termine scurrile ma "spacca i culi"

Io utilizzo in parte queste tecniche e mi fanno paura, ho un po di terrore quando vedo come fanno presa sulle persone,

Quanto svelato da te è un modo alternativo alla convenzionale comunicazione del marketing, queste tecniche baypassano la coscienza umana e fanno presa direttamente sull'essenza intima e recondita della stessa natura umana
Quel territorio sconoscito ai piu che abita un centimetro dietro la nostra fronte.

Messaggio a chi legge il post:
gente rendetevi conto che quanto presente su questo blog, e mi riferisco in particolare a questi ultimi post, è roba che scotta e chei soliti guru della rete si sogna...fatene un uso considerato inquanto siente al cospetto di una conoscenza che dagli addetti del settore sono definiti simpaticamente i "mini incantesimi"
fate i brevi vi prego!!!!
Carlo deve davvero avere a cuore la crescita delle persone che seguono il suo blog.

Domanda a te Carlo:
Perchè stai facendo tutto, altro che rinnovamento di lavorocasa, tu stai facendo delle cose da chiodi, spero solo che la gente percepisca questa tua propensione alla condivisione di cio che tu sai e che hai sudato per sapere, come niente di meno che un regalo vero e proprio,

quindi alla luce del fatto che te sapresti come fare i soldi on line anche senza svelare queste cose,ci dici quale è la tua vera visione futura di lavorocasa? ti chiedo a nome di tutti questa curiosità.

Come vedi a livello ideologgico (piu che pratico o tecnico) la meta di Lavoro-casa.com????
Un salutoe complimenti

Carlo ha detto...

Grazie Ester e grazie anonimo.
Sono convinto che internet stia trasformandooltremodo il mercato. Questa è l'era dell'informazione, ma è anche l'era dell'etica e della qualità.
Io voglio essere da questa parte. E sono certo che voi mi seguirete.
Un saluto affettuoso
Carlo